Pengembangan Karir – Meyakinkan Anak Buah Senior

Pengembangan Karir – Meyakinkan Anak Buah Senior

pengembangan karir bawahan senior

pengembangan karir bawahan senior

Pengasuh. Saya staf EDP sebuah group perusahaan hasil bumi. Dalam pekerjaan sehari-hari saya seringkali terlibat dengan sebuah tim dimana anggotanya adalah staf-staf senior yang secara khusus memikirkan pengembangan bisnis group perusahaan. Pekerjaan saya adalah memberikan informasi yang terkait dengan  masalah perkembangan tehnologi, yang dibutuhkan oleh perusahaan. Selain itu juga menerima permintaan untuk membuat program-program khusus yang diminta oleh mereka.

Dalam kaitan dengan aktifitas di atas, selain masalah teknis, saya juga harus “menjual” ide kepada mereka.   Memang dalam bekerja saya tidak sendirian, saya adalah team leader untuk tugas khusus ini. Saya sering mengalami  kesulitan untuk meyakinkan mereka (anggota tim manajemen tersebut, yang notabene adalah para senior perusahaan). Meskipun sudah siap dengan data-data yang dibutuhkan, namun ada orang-orang tertentu yang nampaknya memang perlu perlakuan khusus dalam menaklukkan mereka. Yang menjadi masalah bagi saya justru bagaimana jurus menghadapi mereka atau bagaimana mempersuasi, bukan semata-mata pada masalah materinya.

Pekerjaan ini buat saya menantang, tapi saya butuh saran terbaiknya agar saya bisa “eksis” meyakinkan ide-ide saya. Terima kasih banyak, Bu. Nugroho, Surabaya

Jawaban:

Sdr Nugroho, prinsip menjual ide adalah mengumpulkan data penunjang yang memadai, selain juga kemampuan mempersuasikan ide. Agar dapat mempersuasikan dengan tepat, yang perlu Anda lakukan adalah mengidentifikasi garis besar karakter masing-masing orang yang Anda hadapi. Dengan mengetahui bagaimana kecenderungan mereka bertindak, Anda akan lebih mudah untuk mengatur strategi bagaimana harus berinteraksi dengan mereka agar dapat diterima. Berikut adalah 3 gambaran karakter yang biasanya sulit untuk diyakinkan menurut Gary A. Williams dan Robert B.Miller dalam tulisannya Change the way you persudade (HBR May 2002).

Pemikir. Kata kunci untuk menggambarkan mereka adalah cerdas, logis dan pandai. Mereka keranjingan membaca dan selektif dengan pilihan kata yang digunakan. Mereka biasanya terkesan dengan argumen yang kuantitatif dan didukung dengan data. Biasanya tidak banyak bicara, mereka cenderung menjaga emosinya. Hal lain, mereka sering bangga dengan kemampuan mereka untuk berpikir yang biasanya tidak terbayangkan orang lain dan punya keinginan kuat untuk membandingkan data, karena itu biasanya sulit untuk mempersuasi mereka. Mereka biasanya tidak ekspresif dalam mengemukakan pendapat dan sering berpikir mendalam ketika sedang menyelami informasi yang Anda berikan. Jangan heran, jika mereka sering tidak menunjukkan perhatian sampai mereka membuat keputusan akhir. Hal ini terjadi karena mereka tidak suka menunjukkan kartunya di depan, sehingga memang sulit melihat bagaimana kesan mereka tentang prensentasi Anda.

Karena itu lebih baik menahan diri mengambil keputusan untuk mereka. Selain itu juga akan beresiko karena  dianggap terlalu membantu dan Anda akan dianggap kurang kredibel.Untuk membuat keputusan, mereka butuh informasi yang sangat banyak, termasuk hasil riset pasar, survei kastemer, studi kasus atau analisa cost benefit. Hal paling penting yang dibutuhkan mereka adalah  metodologi dari penyampaian,  menjelaskan bagaimana runtutan dari point A ke point B. Mereka terdorong untuk memahami semua perspektif dari situasi yang ada namun sedikit takut menanggung resiko.

Dalam mempersuasi, cara terbaik adalah dengan mengkomunikasikan secara terbuka isi dari proposal Anda, termasuk juga resiko yang mungkin. Karena mereka akan yakin jika mereka tahu resikonya di depan. Seringkali mereka akan menanyakan serangkaian pertanyaan untuk menggali dan memahami semua resiko yang terkait. Namun dengan presentasi yang “cerdas”, biasanya mereka mudah terpesona. Hal yang menarik, proses berpikir mereka sangat selektif tapi tidak selalu metodologis. Mereka kadang-kadang mengelak keputusan yang telah  mereka ambil jika mereka merasa ada yang lebih menguntungkan. Kesempatan dengan resiko relatif rendah untuk menghemat waktu dan uang adalah kepentingan utama mereka. Satu lagi,  strategi yang efektif untuk mempersuasi mereka adalah memberi mereka banyak waktu dan kesempatan untuk sampai pada kesimpulan mereka.

Skeptis. Nampak sebagai orang yang sulit ditangani karena menyita banyak waktu dan energi  Anda. Biasanya banyak bertanya, mengganggu, tidak mudah setuju, pembangkang dan terkadang anti sosial. Mereka bisa jadi agresif dan biasanya digambarkan seorang penyerang. Amati, jika selama presentasi ada orang-orang yang berdiri, meninggalkan tempat, menelepon atau berbicara di luar topik, melengoskan kepala setiap kesempatan yang ada. Mereka akan bertanya banyak hal dan dengan skeptis.  Menghadapi demikian, jangan terpengaruh, lanjutkan saja presentasi Anda dengan logis dan tenang.

Untuk mempersuasi tipe ini, Anda butuh kredibilitas sebanyak mungkin. Mereka akan menghargai orang yang memiliki banyak kesamaan dengan mereka, misalnya satu universitas atau daerah. Jika tidak, Anda harus mencari cara bagaimana hal itu bisa ditransfer kepada Anda sebelum dan selama rapat, misalnya dengan mendapatkan pengakuan dari seseorang yang dipercaya oleh mereka. Dengan demikian akan membuat mereka tetap mempertahankan posisi superior  dan membiarkan Anda berdiskusi secara terbuka dengannya, meskipun melalui beberapa pertanyaan agresif sebelum diyakini.

Menantang Skeptis adalah beresiko dan harus dilakukan dengan lihai. Kadang, untuk memperkuat posisi, Anda harus mengorek informasi keliru yang dipercaya mereka dan memberi kesempatan untuk menyelamatkan mukanya.  Agar ia dapat mempercayai Anda, dia butuh menjaga reputasi dan egonya. Ingat, Skeptis tidak suka ditolong, mereka menyukai orang berpikir bahwa mereka telah tahu tentang satu informasi. Meskipun mempersuasi mereka seringkali membuat kecil hati, prosesnya sebenarnya sangat instan. Skeptis ingin maju dengan  ide yang orisinil tapi mereka pertama ingin yakin bahwa ide tersebut dari orang-orang yang sangat mereka percaya. Dan mereka biasanya tidak butuh waktu lama dalam membuat keputusan.

“Kemampuan mengelola bawahan senior adalah salah satu kunci sukses pengembangan karir”.

Pengikut. Orang tipe demikian jumlahnya paling banyak. Kelihatan mudah dipersuasi, tapi karena takut dalam mengambil keputusan yang keliru, biasanya juga takut mengambil resiko dan jarang bersikap tegas. Dan disinilah letak kesulitannya. Di sisi lain, mereka jarang mengakui bahwa mereka pengikut, mereka ingin diakui sebagai inovator dan berpikiran maju. Yang perlu diketahui, kebanyakan mereka percaya terhadap otoritas yang sudah jelas dan bersikukuh pada sikap tersebut. Mereka adalah seorang yang pandai melihat dunia memakai mata orang lain. Menariknya, meskipun sangat berhati-hati, mereka bisa juga spontan dan bertanggung jawab dengan keputusan yang diambil.

Tipe ini bisa saja menentang usulan Anda, tapi jangan terpengaruh. Pada akhirnya mereka akan setuju pada satu hal hanya jika mereka sudah melihat hal itu mereka lakukan sendiri   di tempat lain. Mereka biasanya  pencuriga dan lebih suka jika Anda membantu mendapatkan gambaran yang lebih baik dari satu hal yang tidak mereka ketahui. Meskipun mungkin menyerang, mereka akan mengalah ketika ditantang.

Dengan karakter seperti di atas, mereka adalah yang paling mudah dipersuasi jika Anda tahu titik-titik kelemahannya. Untuk mendapatkan persetujuan mereka, Anda harus membuat mereka merasa yakin dalam memutuskan dengan menunjukkan bahwa orang lain telah berhasil dengan cara tersebut. Mereka hanya percaya pada metode yang telah teruji, referensi dan testimoni. Jangan mencoba menjual ide kepadanya kecuali Anda punya cerita sukses. Carilah keputusan-keputusan yang pernah mereka lakukan untuk memperkuat argumentasi Anda atau cari cerita sukses orang lain yang dipercaya mereka. Kesimpulannya, tipe ini menginginkan solusi inovatif tapi telah terbukti, baru tapi dapat dipercaya, mengena tapi aman. Mereka jarang membuat keputusan yang lain dari kebiasaan karena tidak ingin kehilangan reputasi mereka. Sukses selalu untuk Anda.(*)

This entry was posted in Pengembangan Karir and tagged , , , , , . Bookmark the permalink.